Vale a pena ser consultor imobiliário? A verdade que ninguém lhe conta

Vale a pena ser consultor imobiliário? Para algumas pessoas, sim — pode ser uma das decisões profissionais mais transformadoras que podem tomar. Para outras, pode tornar-se frustrante, sobretudo quando entram no setor atraídas apenas pela flexibilidade de horários ou pelo potencial de rendimentos elevados.

A realidade está algures no meio.

Ser consultor imobiliário significa trocar parte da segurança de um rendimento previsível por autonomia, potencial de crescimento e responsabilidade direta pelos próprios resultados. Pode construir uma carreira altamente rentável, mas os primeiros meses exigem disciplina, prospeção, aprendizagem e capacidade para continuar a trabalhar mesmo quando os resultados ainda não aparecem.

Na RE/MAX Cidadela acompanhamos consultores imobiliários desde 2004, sobretudo nos mercados de Cascais, Estoril, Oeiras, Lisboa e Sintra. Ao longo desse período, vimos pessoas chegarem ao setor sem qualquer experiência comercial e construírem carreiras sólidas, mas também vimos candidatos perceberem rapidamente que o modelo não correspondia às suas expectativas.

A pergunta certa, portanto, não é apenas “vale a pena ser consultor imobiliário?”.

É:

“Vale a pena ser consultor imobiliário para o meu perfil, para os meus objetivos e para a forma como quero trabalhar?”

Este guia pretende ajudá-lo precisamente a responder a essa pergunta.

Resumo Rápido: vale a pena ser consultor imobiliário?

• Ser consultor imobiliário pode valer muito a pena para quem tem mentalidade empreendedora, disciplina e tolerância a rendimentos variáveis, mas não é uma forma fácil ou rápida de ganhar dinheiro.
• A principal vantagem é a autonomia e o potencial de rendimento; a principal desvantagem é não existir garantia de receber o mesmo valor todos os meses.
• Os dados internos RE/MAX mostram que muitas desistências acontecem nos primeiros seis meses, precisamente quando ainda se está a construir carteira, rotina e oportunidades.
• Experiência comercial prévia não é essencial: segundo dados internos RE/MAX utilizados neste artigo, mais de 70% dos consultores analisados não tinham experiência comercial antes de entrar no setor.
• Persistência e seguimento são decisivos: benchmarks RE/MAX indicam que cerca de 80% das vendas surgem entre o 5.º e o 10.º contacto, enquanto 89% dos consultores não voltam a contactar antigos clientes.
• A idade não é necessariamente uma desvantagem: cerca de 40% dos Top Producers considerados nos dados RE/MAX começaram a carreira depois dos 40 anos.
• A agência escolhida pode alterar significativamente a curva de aprendizagem, sobretudo nos primeiros meses, através de formação, mentoria, apoio jurídico, marketing, tecnologia e acesso a uma rede de profissionais.

Nota sobre os dados: as percentagens e intervalos identificados ao longo deste artigo como “dados RE/MAX” ou “benchmarks RE/MAX” correspondem a informação interna RE/MAX disponibilizada para este conteúdo. Não devem ser interpretados como estatísticas oficiais representativas de todos os consultores imobiliários em Portugal.

O que significa realmente ser consultor imobiliário?

Uma das primeiras ideias que convém corrigir é esta: ser consultor imobiliário não significa simplesmente mostrar casas.

Uma parte importante do trabalho acontece muito antes de uma visita.

Um bom consultor procura proprietários que pretendem vender, estuda o mercado, avalia imóveis, prepara estratégias de posicionamento, promove propriedades, qualifica compradores, acompanha pedidos de informação, organiza visitas, negoceia propostas e mantém contacto com clientes durante processos que podem prolongar-se por várias semanas ou meses.

Por isso, a profissão combina competências muito diferentes: comunicação, negociação, organização, marketing, análise de mercado, relacionamento pessoal e capacidade comercial.

Acima de tudo, funciona como um pequeno negócio.

Mesmo trabalhando integrado numa grande marca, o consultor precisa de construir a sua reputação, gerar oportunidades, gerir uma base de contactos e acompanhar indicadores de atividade. A liberdade existe, mas vem acompanhada de responsabilidade.

Em Portugal, a atividade de mediação imobiliária encontra-se regulada pela Lei n.º 15/2013. O IMPIC esclarece que o exercício da atividade de mediação depende de licença atribuída à empresa de mediação imobiliária e estabelece também regras de identificação para os seus trabalhadores. Antes de iniciar atividade, é portanto importante perceber claramente sob que empresa licenciada vai trabalhar, qual o seu enquadramento e quais as condições contratuais aplicáveis.

Quais são as principais vantagens de ser consultor imobiliário?

A primeira grande vantagem é a possibilidade de construir uma carreira em que os resultados não ficam limitados por uma tabela salarial tradicional.

Quanto melhor conseguir angariar, acompanhar clientes, negociar e fechar negócios, maior tende a ser o potencial económico da atividade.

Mas essa não é a única vantagem.

Existe também uma autonomia difícil de encontrar em muitas carreiras tradicionais. Um consultor pode organizar grande parte da sua agenda, desenvolver a sua própria marca pessoal, especializar-se numa determinada zona ou segmento de mercado e criar progressivamente uma carteira de clientes que pode acompanhá-lo durante muitos anos.

Outra vantagem menos evidente é a aprendizagem.

Um consultor imobiliário desenvolve competências de comunicação, negociação, marketing, gestão de tempo, análise financeira e relacionamento interpessoal que podem ser úteis muito para além do setor imobiliário.

Há ainda uma componente humana importante. Vender ou comprar casa é frequentemente uma das maiores decisões financeiras e emocionais da vida de uma família. Um bom consultor não está simplesmente a vender metros quadrados. Está a ajudar pessoas a tomar decisões relevantes num momento de mudança.

A combinação entre autonomia, contacto humano, potencial de rendimento e construção de um negócio próprio explica porque esta carreira pode ser particularmente interessante para pessoas com perfil empreendedor.

Quais são as desvantagens e os riscos de ser consultor imobiliário?

Esta é provavelmente a secção mais importante deste artigo.

Porque ser consultor imobiliário também tem desvantagens reais.

A primeira é a irregularidade do rendimento.

Pode trabalhar durante semanas numa angariação ou com um comprador sem que daí resulte imediatamente uma comissão. Um proprietário pode desistir da venda, um comprador pode mudar de ideias ou um negócio pode não chegar à escritura.

Por isso, potencial de rendimento elevado não significa rendimento garantido.

A segunda dificuldade é emocional. Vai ouvir muitos “não”. Vai telefonar para pessoas que não querem falar consigo. Vai perder angariações para concorrentes. Pode investir semanas num cliente que acaba por comprar através de outra pessoa.

Quem interpreta cada rejeição como um fracasso pessoal dificilmente consegue manter durante muito tempo a consistência necessária.

Existe ainda o mito da liberdade de horários.

Sim, o consultor imobiliário tem maior autonomia sobre a agenda. Mas os clientes nem sempre estão disponíveis quando é mais conveniente para o consultor. Visitas ao final do dia, chamadas fora do horário tradicional e trabalho ao sábado fazem parte da realidade de muitos profissionais.

Portanto, flexibilidade não significa trabalhar pouco. Significa ter maior capacidade para decidir quando e como trabalha.

Finalmente, há um risco muito específico nos primeiros meses: desistir demasiado cedo.

Segundo os dados internos RE/MAX utilizados neste artigo, grande parte das desistências ocorre nos primeiros seis meses. É precisamente o período em que o consultor está a aprender, ainda não tem uma carteira consolidada e pode estar a fazer muito trabalho sem sentir imediatamente o resultado financeiro.

É aqui que expectativas realistas fazem diferença.

Porque é que tantos consultores desistem nos primeiros seis meses?

Normalmente não é por falta de potencial.

É porque entram no setor esperando que os resultados apareçam demasiado depressa.

No início, existe um desfasamento entre atividade e rendimento.

Hoje fala com um proprietário. Esse proprietário pode decidir vender daqui a três meses. Nessa altura é necessário angariar o imóvel, promovê-lo, encontrar comprador, negociar e completar a transação. Só depois surge a remuneração associada ao negócio.

É por isso que a prospeção de hoje pode transformar-se no rendimento de vários meses depois.

Quem compreende este ciclo consegue trabalhar com uma perspetiva diferente.

Em vez de perguntar todos os dias “quanto ganhei hoje?”, começa a perguntar:

“Quantas oportunidades estou a criar para os próximos 30, 60 ou 90 dias?”

Essa mudança de mentalidade é decisiva.

O seguimento pode ser mais importante do que o talento para vender

Uma das ideias mais interessantes dos benchmarks internos RE/MAX é que cerca de 80% das vendas consideradas nestes dados surgem entre o 5.º e o 10.º contacto.

Ao mesmo tempo, os mesmos dados indicam que 89% dos consultores não voltam a contactar antigos clientes.

Estes números ajudam a perceber algo fundamental sobre a profissão.

Muitos negócios não são perdidos porque o consultor não sabe vender. São perdidos porque o consultor deixa de acompanhar demasiado cedo.

Um proprietário pode não querer vender hoje e mudar de opinião seis meses depois. Um comprador que adiou a decisão pode voltar ao mercado. Uma pessoa que comprou consigo pode recomendar um familiar ou colega alguns anos depois.

É por isso que os melhores profissionais deixam progressivamente de depender apenas de contactos frios.

Constroem uma base de relações.

Na RE/MAX Cidadela, uma parte importante do negócio resulta precisamente de antigos clientes, recomendações e pessoas que voltam a contactar a equipa anos depois de uma primeira transação.

No imobiliário, a base de dados não é apenas uma lista de contactos. É um ativo profissional.

É preciso ter experiência em vendas para ser consultor imobiliário?

Não.

E este é um dos mitos mais comuns sobre a profissão.

Segundo dados internos RE/MAX utilizados neste artigo, mais de 70% dos consultores analisados não tinham experiência comercial anterior quando começaram.

O que não significa que qualquer pessoa possa ter sucesso automaticamente.

Significa apenas que vender é uma competência que pode ser aprendida.

Aliás, alguns dos melhores consultores não têm o perfil estereotipado do “vendedor agressivo”. São bons ouvintes, criam confiança, percebem os problemas dos clientes e sabem explicar soluções de forma clara.

Formação e acompanhamento tornam-se particularmente importantes para quem entra sem experiência. A própria RE/MAX Portugal disponibiliza atualmente programas como Sales Training e Seller Training, orientados para temas como organização da atividade, prospeção, angariação, acompanhamento e desenvolvimento de competências comerciais.

A pergunta não deveria, portanto, ser:

“Tenho jeito natural para vender?”

Mas antes:

“Estou disposto a aprender a comunicar, negociar, acompanhar clientes e seguir um processo?”

É tarde para começar como consultor imobiliário aos 40 ou 50 anos?

Não necessariamente. Em determinadas situações, a idade pode mesmo tornar-se uma vantagem.

Os dados internos RE/MAX considerados neste artigo indicam que cerca de 40% dos Top Producers analisados começaram a carreira depois dos 40 anos.

Há uma explicação possível.

Um profissional com 40 ou 50 anos normalmente acumulou experiência de vida, conhece mais pessoas, já enfrentou diferentes situações profissionais e pode transmitir maior segurança a clientes que estão a tomar decisões de centenas de milhares de euros.

Além disso, a rede de contactos construída ao longo da vida pode tornar-se uma primeira base para desenvolver relações profissionais.

Isto não significa que um jovem de 23 ou 25 anos esteja em desvantagem.

Pelo contrário. Consultores mais jovens podem trazer enorme agilidade digital, facilidade em criar vídeo, utilizar redes sociais e construir uma marca pessoal rapidamente.

O sucesso não parece depender tanto da idade como da capacidade de aproveitar as vantagens do perfil individual.

Quanto tempo demora até fazer a primeira venda?

Não existe um prazo garantido.

A velocidade depende da zona, número de contactos, qualidade das angariações, disponibilidade do consultor, mercado, formação e estrutura onde trabalha.

No entanto, segundo dados internos RE/MAX disponibilizados para este artigo, cerca de 90% dos consultores considerados realizam a primeira venda nos primeiros quatro meses.

Este número deve ser interpretado como referência interna e não como promessa de resultados.

Pode existir um consultor que fecha um negócio nas primeiras semanas e outro que demora mais tempo. O resultado de uma transação depende também de fatores que não estão totalmente sob controlo do profissional.

Mais útil do que fixar-se numa determinada data é avaliar aquilo que está sob o seu controlo: contactos realizados, reuniões marcadas, angariações, compradores acompanhados, follow-ups e formação.

Quanto pode ganhar um consultor imobiliário no primeiro ano?

O rendimento é naturalmente uma das primeiras perguntas de quem considera entrar no setor.

Segundo benchmarks internos RE/MAX utilizados neste artigo, um intervalo de referência para o primeiro ano pode situar-se entre 15.000 € e 40.000 €, dependendo da atividade, número e valor dos negócios, condições do modelo de comissões e desempenho individual.

Mas seria um erro transformar este intervalo numa promessa.

Pode existir um consultor que ganhe menos e outro que ultrapasse claramente esse valor. O setor imobiliário não funciona como uma carreira com uma tabela salarial previsível.

É precisamente para evitar misturar duas intenções de pesquisa diferentes que não vamos aprofundar aqui salários, percentagens de comissão, Top Producers ou exemplos de rendimento por transação.

Se essa é a sua principal dúvida, consulte o nosso guia específico “Quanto ganha um consultor imobiliário em Portugal?”, onde explicamos em detalhe como funcionam as comissões, o que pode gerar uma venda e que despesas devem ser consideradas.

Neste artigo, a questão fundamental é outra:

o modelo de carreira faz sentido para si?

Que perfil tem maior probabilidade de se adaptar ao imobiliário?

Não existe um único perfil de consultor de sucesso.

Na nossa experiência, o que distingue os profissionais que constroem uma carreira sustentável não é serem necessariamente os mais extrovertidos ou os melhores vendedores quando entram.

É a consistência.

Um consultor precisa de conseguir trabalhar mesmo quando ninguém o está a controlar. Precisa de fazer telefonemas quando seria mais confortável adiá-los, acompanhar clientes que ainda não estão preparados para avançar e manter organização quando tem dezenas de oportunidades em diferentes fases.

Também precisa de ter curiosidade.

O mercado muda. A tecnologia muda. O comportamento dos compradores muda. O marketing imobiliário de hoje é muito diferente do de há dez anos.

Finalmente, precisa de gostar genuinamente de trabalhar com pessoas.

Há negociação e números, mas o setor imobiliário continua a ser um negócio de confiança.

Para quem provavelmente não vale a pena ser consultor imobiliário?

Também existe uma resposta clara a esta pergunta.

Se precisa de receber obrigatoriamente o mesmo valor no final de todos os meses, detesta prospeção, não quer trabalhar ocasionalmente fora do horário tradicional e sente grande dificuldade em lidar com rejeição, esta carreira pode não ser a opção mais adequada.

O mesmo acontece se a principal motivação for simplesmente “ganhar muito dinheiro rapidamente”.

Os rendimentos elevados que existem no setor são normalmente consequência de uma carteira construída ao longo do tempo, reputação, prospeção consistente, especialização local e relações com clientes.

O imobiliário pode oferecer liberdade.

Mas primeiro exige responsabilidade.

Trabalhar sozinho ou integrar uma agência estruturada?

A escolha da agência é particularmente importante para quem está a começar.

Uma percentagem de comissão aparentemente muito elevada pode parecer a melhor proposta, mas olhar apenas para essa percentagem pode levar a uma decisão errada.

A pergunta deveria ser:

“Esta estrutura ajuda-me efetivamente a gerar e fechar mais negócios?”

A interpretação desta tabela é simples: uma comissão maior sobre poucos negócios pode representar menos rendimento do que uma comissão diferente numa estrutura capaz de ajudar o consultor a concretizar mais oportunidades.

Isto é especialmente importante durante os primeiros meses.

O que deve analisar antes de escolher uma agência imobiliária?

Não escolha apenas pela marca, pela comissão prometida ou pelo aspeto do escritório.

Procure perceber quem o vai acompanhar quando começar.

Pergunte como funciona a formação. Quem ajuda na primeira angariação? Existe apoio jurídico? Como são distribuídas as leads? Existe CRM? Há acompanhamento de atividade? O marketing é responsabilidade exclusiva do consultor? Como funciona a partilha de negócios? Quantos consultores estão realmente ativos?

E fale com pessoas que já trabalham na agência.

Uma boa entrevista de recrutamento deve funcionar nos dois sentidos.

A agência está a avaliar o candidato, mas o candidato também deve avaliar a agência.

Como é trabalhar na RE/MAX Cidadela?

A RE/MAX Cidadela trabalha no mercado imobiliário desde 2004 e está sediada em Cascais, atuando sobretudo na Linha de Cascais, Oeiras, Lisboa e Sintra.

Atualmente, a estrutura publicada pela agência inclui mais de 30 consultores, dois brokers, apoio jurídico interno, intermediação de crédito e especialistas em marketing digital. A agência apresenta também mais de 200 avaliações no Google e uma classificação média de 4,6 estrelas.

Em setembro de 2026, a informação pública do Google indicava 204 avaliações e 4,6 estrelas. RE/MAX Cidadela

Para um consultor, esta estrutura significa que não precisa de aprender sozinho áreas tão diferentes como documentação imobiliária, financiamento, promoção digital ou negociação.

Isso não elimina a responsabilidade individual.

Uma boa estrutura não consegue substituir disciplina, prospeção e acompanhamento.

Mas pode evitar erros, acelerar aprendizagem e permitir que o consultor dedique mais tempo àquilo que realmente gera negócio: criar relações, conhecer proprietários, acompanhar compradores e construir uma reputação na sua zona.

Da nossa experiência: o erro que mais vemos nos novos consultores

Depois de mais de duas décadas no mercado, há um padrão que se repete.

Muitos candidatos acreditam que o principal desafio é conseguir a primeira venda.

Na realidade, o desafio maior é criar um sistema que consiga produzir a segunda, a terceira e a décima venda.

Um negócio isolado pode acontecer por acaso.

Uma carreira não.

O consultor que se torna sustentável aprende progressivamente a transformar atividade em processo: prospeção gera contactos, contactos geram reuniões, reuniões geram clientes, clientes geram transações e bons clientes geram recomendações.

É aqui que CRM, acompanhamento e disciplina fazem diferença.

Os benchmarks RE/MAX referidos anteriormente — 80% das vendas entre o 5.º e o 10.º contacto e 89% dos consultores sem voltar a contactar antigos clientes — ilustram precisamente onde pode existir uma vantagem competitiva enorme.

Fazer aquilo que a maioria deixa de fazer.

Veredito do Broker: vale a pena ser consultor imobiliário?

Sim, pode valer muito a pena — mas não para todos.

Vale a pena se procura autonomia, aceita assumir responsabilidade pelos próprios resultados, está disposto a aprender uma profissão nova e consegue trabalhar consistentemente antes de os resultados aparecerem.

Pode também fazer muito sentido para profissionais a meio da carreira que sentem que atingiram um teto de rendimento, vendedores que querem maior autonomia, jovens com fortes competências digitais ou pessoas que desejam transformar uma rede de contactos numa atividade profissional.

Provavelmente não vale a pena se procura rendimento garantido desde o primeiro mês, horários totalmente previsíveis ou uma carreira onde outra pessoa lhe diga permanentemente o que fazer.

E existe uma condição adicional que muitas vezes é subestimada:

a agência onde começa pode influenciar profundamente a sua experiência nos primeiros meses.

Uma estrutura forte não garante sucesso.

Mas começar sem formação, acompanhamento, método ou apoio torna uma profissão já exigente ainda mais difícil.

Perguntas frequentes sobre ser consultor imobiliário

É preciso experiência para ser consultor imobiliário?

Não. Experiência em vendas pode ajudar, mas não é um requisito para desenvolver uma carreira de sucesso.

Segundo os dados internos RE/MAX considerados neste artigo, mais de 70% dos consultores analisados não tinham experiência comercial anterior. Competências como comunicação, negociação e prospeção podem ser desenvolvidas através de formação e prática.

É difícil ser consultor imobiliário?

Pode ser especialmente difícil durante os primeiros meses, porque existe muito trabalho antes de começar a existir rendimento regular.

O principal desafio costuma ser manter consistência quando ainda não existe retorno imediato. Quem aprende a gerir prospeção, follow-up e agenda tende a adaptar-se melhor.

Quanto tempo demora um consultor imobiliário a fazer a primeira venda?

Não existe um prazo garantido. Nos benchmarks internos RE/MAX utilizados neste artigo, cerca de 90% dos consultores considerados concretizam a primeira venda em até quatro meses.

O resultado individual pode ser mais rápido ou mais lento, dependendo do mercado, atividade, número de contactos, apoio recebido e oportunidades existentes.

Quanto pode ganhar um consultor imobiliário no primeiro ano?

Dados internos RE/MAX utilizados como referência apontam para um intervalo de 15.000 € a 40.000 € no primeiro ano, mas este valor não constitui garantia nem deve ser interpretado como salário médio do setor.

Para uma análise detalhada sobre remuneração, comissões e exemplos de transações, consulte o artigo “Quanto ganha um consultor imobiliário em Portugal?”.

É tarde para começar aos 40 ou 50 anos?

Não. Cerca de 40% dos Top Producers considerados nos dados internos RE/MAX começaram depois dos 40 anos.

Maturidade, credibilidade, experiência profissional e uma rede de contactos podem tornar-se vantagens importantes numa profissão baseada em relações e confiança.

Preciso de ter muitos contactos para começar?

Não é obrigatório chegar com uma grande rede de contactos, embora naturalmente ajude.

A carteira constrói-se através de prospeção, recomendações, redes sociais, contactos locais, marketing e acompanhamento sistemático. O objetivo é fazer crescer progressivamente uma base de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho.

É melhor escolher a agência que paga a comissão mais alta?

Não necessariamente.

A percentagem de comissão é apenas uma parte da equação. Formação, leads, marketing, tecnologia, apoio jurídico, reputação, partilha de negócios e capacidade de ajudar o consultor a fechar transações também têm valor económico.

A melhor pergunta não é “qual a percentagem que recebo?”, mas “quantos negócios consigo construir com esta estrutura?”

Ser consultor imobiliário dá realmente liberdade de horários?

Dá autonomia, mas não significa ausência de horários.

Pode organizar grande parte da agenda, mas terá de compatibilizá-la com proprietários e compradores. Algumas reuniões e visitas acontecem ao final do dia ou ao fim de semana. A vantagem está sobretudo em controlar melhor o próprio tempo, e não em trabalhar necessariamente menos.

Conclusão: então, vale a pena ser consultor imobiliário?

Vale a pena ser consultor imobiliário quando existe correspondência entre o perfil da pessoa e a realidade da profissão.

É uma carreira com autonomia, contacto humano, aprendizagem constante e potencial de rendimento difícil de encontrar em muitos empregos tradicionais.

Mas esse potencial tem um preço.

Não existe rendimento garantido. Há rejeição. É necessário prospectar. Os resultados podem demorar. E a flexibilidade exige muito mais autodisciplina do que algumas pessoas imaginam.

Quem entra sabendo isto começa com uma enorme vantagem sobre quem chega atraído apenas pelas comissões.

Depois de acompanhar consultores desde 2004, a nossa conclusão é simples:

o sucesso no imobiliário raramente começa com talento extraordinário. Começa com consistência, acompanhamento e um sistema que permita repetir aquilo que funciona.

Está a considerar uma carreira no imobiliário?

Se vive em Cascais, Estoril, Oeiras, Sintra ou Lisboa e está seriamente a avaliar uma mudança profissional, pode falar diretamente com a Direção da RE/MAX Cidadela.

A conversa não serve apenas para o convencer a entrar.

Serve também para percebermos se o seu perfil, expectativas e disponibilidade são compatíveis com a realidade desta carreira.

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RE/MAX Cidadela 

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Tel.+351 967604141. E-Mail: ppettermann@remax.pt

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Sobre o Autor: Pedro Pettermann

Broker da RE/MAX Cidadela em Cascais, com mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário da Linha de Cascais, Lisboa, Oeiras e Sintra. Licenciado em Gestão e MBA pelo IE Business School, alia visão estratégica a um profundo conhecimento local. Reconhecido como especialista em mercado imobiliário, crédito habitação e marketing digital, ajuda proprietários e compradores a tomar decisões seguras e rentáveis.

Pedro Pettermann | LinkedIn

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